겉보기엔 비합리적으로 보이는 결정이 사실은 완벽하게 합리적인 이유 [번역글]

겉보기엔 비합리적으로 보이는 결정이 사실은 완벽하게 합리적인 이유

1. Selectorate Theory(선택 집단 이론)란?

• 정치학자 Bruce Bueno de Mesquita가 제시한 이론으로, 권력자가 왜 때로는 외부에서 비합리적으로 보이는 결정을 내리는지 설명하는 프레임워크.
• 『독재자의 핸드북(The Dictator’s Handbook)』에서 대중적으로 소개됨.
• 핵심 내용:
  • 리더(정치인, CEO, 창업자 등)는 자신의 권력을 유지하기 위해 ‘핵심 세력(Winning Coalition, Essentials)’의 이익을 최우선으로 고려함.
  • 이 핵심 세력은 더 큰 집단(Selectorate, Influentials)에서 선별됨.
  • 핵심 세력의 규모와 전체 선택 집단의 비율(W/S)이 의사결정의 방향을 좌우함.

2. W/S 비율에 따른 리더의 행동 패턴

• W(핵심 세력): 리더가 권력을 유지하는 데 반드시 필요한 사람들.
• S(선택 집단): 리더를 뽑거나 권력 유지에 영향을 미칠 수 있는 더 넓은 집단.
• W/S 비율이 낮을 때(핵심 세력이 적을 때):
  • 소수의 충성만 확보하면 되므로, 이들에게 사적 이익(특별 보상, 특혜, 금전 등)을 집중 제공.
  • 공공의 이익보다는 ‘내 편 챙기기’가 합리적 전략.
• W/S 비율이 높을 때(핵심 세력이 많을 때):
  • 많은 사람의 지지가 필요하므로, 모두에게 혜택이 돌아가는 공공재(성과, 복지, 시스템 등)를 제공하는 것이 유리.
  • ‘공공의 이익’을 우선시하는 결정이 많아짐.

3. 실제 적용 사례

3-1. 대기업/조직 내 정치

• CEO가 소수 임원이나 특정 부서의 의견만 반영하는 경우, 외부에선 비합리적으로 보이지만 내부 권력구조상 합리적임.
• 조직 내 ‘핵심 세력’의 이익을 챙기는 것이 자신의 리더십 유지에 더 효과적이기 때문.

3-2. 엔터프라이즈 세일즈(기업 대상 영업)

• 실제 구매 결정권자는 ‘조직 전체의 최적’이 아닌, 자신의 입지와 이해관계(상사, 동료, 평가 등)를 우선 고려.
• 내부 정치적으로 유리한 제품/서비스가 선택되는 경우가 많음.

3-3. VC/투자업계

• GP(운용사)는 핵심 LP(대형 투자자)의 요구와 만족도를 최우선으로 반영.
• 펀드 운용 전략이나 지표도 ‘핵심 세력’에 맞춰 설계됨.

3-4. 스타트업/조직 성장 단계

• 초기에는 공동창업자, 리드 엔지니어 등 소수 핵심 멤버의 이해관계가 최우선.
• 조직이 커질수록 핵심 세력이 늘어나고, 공공재(복지, 제도, 투명성 등) 중심으로 의사결정이 이동.

4. 왜 비합리적으로 보이는 결정이 실제로는 합리적인가?

• 외부에선 ‘왜 저런 이상한 결정을 하지?’라고 생각할 수 있지만,
  리더 입장에선 자신의 권력 기반(핵심 세력)을 지키는 것이 최우선.
• 이 이론을 이해하면,
  • 조직 내 정치,
  • 영업/투자 등에서
    ‘비합리적’으로 보이는 결정의 구조적 이유를 파악할 수 있음.

5. 인사이트 및 활용 포인트

• 조직/정치/비즈니스에서 ‘이해관계자 맵’을 그릴 때 Selectorate Theory를 적용해보면,
  실제 의사결정의 흐름과 동기를 더 명확히 이해할 수 있음.
• ‘내부 정치’가 중요한 상황에서는,
  • 공공의 이익보다 ‘핵심 세력’의 이익이 우선될 수 있음을 인지해야 함.
• 조직 성장 단계에 따라 W/S 비율이 변화하며, 이에 따라 의사결정 방식도 달라짐.

6. 참고자료

• 『독재자의 핸드북(The Dictator’s Handbook)』
• CGP Grey – The Rules for Rulers
• 넷플릭스 ‘How to Become a Tyrant’ 시리즈

요약 포인트

• Selectorate Theory는 조직/정치/비즈니스에서 ‘비합리적’ 결정의 구조적 이유를 설명해줌
• 리더의 행동은 ‘핵심 세력’의 이익에 따라 결정됨
• 다양한 실제 사례(대기업, 스타트업, VC 등)에 적용 가능
• 조직 내 의사결정의 본질을 이해하는 데 유용