업그레이드된 Go-To-Market 플레이북

혼잡하고 비싸진 SEO·PR 중심 성장 채널 대신, 빠르게 성장하는 기업들은 제품 전략과 시장 진출(GTM) 전략을 결합하고 있음 GTM은 온라인 정보로 사용자를 끌어오던 Pull에서 제품 내 바이럴·네트워크 효과를 활용한 Push, 외부 커뮤니티에서 사용자를 확보하는 Off-Platform Push로 진화함 제품을 공유 가능한 멀티플레이어 구조로 설계하고, 홍보보다 고객에게 실질적인 도움을 주며 관계를 쌓는 것이 기본 원칙임 공개적으로 만들기, 기존 커뮤니티 활용, 셀프서비스, 프로슈머 공략, 오픈소스, 인플루언서 마케팅이라는 6가지 전술이 제품 채택을 매출 성장으로 연결함 사용자가 이미 모인 곳에서 시작해 체험·구매의 마찰을 줄이고, 플랫폼 안팎에서 사용자를 지지자로 전환하는 제품+커뮤니티 조합이 새로운 GTM의 중심임 Pull에서 Push로 진화한 GTM 전통적인 마케팅과 성장 채널은 경쟁이 치열하고 비용이 높아졌으며, 소비자와 기업도 새로움이 사라진 기존 플레이북에 덜 반응함 빠르게 성장하는 기업들은 제품 전략과 GTM 전략을 결합하며, 이를 실행하는 방식은 6가지 전술로 나뉨 2000~2010년: 오프라인 정보를 끌어온 Pull 초기 인터넷 스타트업은 오프라인 정보를 디지털화해 검색 가능한 형태로 제공함 Trulia는 신문 부동산 광고, 사무실 서류에 묻힌 매물, 틈새 온라인 매물 서비스의 정보를 한곳에서 찾을 수 있게 만듦 Yelp는 지역 사업체 목록을, TripAdvisor는 여행 안내 정보를 쉽게 검색하도록 지원함 검색엔진과 SEO를 통해 사용자가 희소한 정보를 찾아 서비스로 유입됐고, 전통적인 PR이 이를 보완함 이 방식은 오프라인에서 온라인으로 전환하던 시기에 효과적이었으며, 지금도 정보 접근이 어려운 일부 분야에 적용할 수 있음 검색이 성숙하고 같은 전략을 쓰는 기업이 늘면서 SEO와 PR만으로 스타트업을 빠르게 확장하기는 거의 불가능해짐 2010~2020년: 제품 주도 성장과 On-Platform Push 두 번째 단계에서는 제품 자체에 바이럴 루프와 네트워크 효과 를 내장함 Slack, DocuSign, Dropbox, LinkedIn, Zoom은 다른 사람과 공유해야 제대로 사용할 수 있고, 사용자가 늘수록 전체 제품 가치도 커지는 구조를 만듦 DocSend의 제품 주도 성장은 2010년대 일부 투자자에게 별도 영업 활동이 부족하다는 의심을 받았지만, 이제는 투자자들이 기대하는 성장 방...