“명함 100장보다 검증된 바이어 1곳”…中서 800만달러 계약 따낸 K-뷰티

사회 > 지역 “명함 100장보다 검증된 바이어 1곳”…中서 800만달러 계약 따낸 K-뷰티 장은주 와이제이앤 대표. [와이제이앤] “해외 전시회에서 명함을 100장 받아도 실제 계약으로 이어지는 경우는 드뭅니다. 결국 현지에서 누가 우리 제품을 대신 팔아주고 함께 뛰어주느냐가 수출의 성패를 좌우합니다.”K-뷰티 헤어·퍼스널케어 브랜드 ‘셀리본’을 운영하는 와이제이비앤의 장은주 대표는 최근 중국 기업과 800만달러 규모 총판 계약을 체결한 배경을 이렇게 설명했다.이번 계약은 셀리본 브랜드의 중국 내 온·오프라인 유통을 함께 추진하는 장기 프로젝트다. 계약 기간은 최초 6년에 추가 연장 6년을 포함하는 형태로, 단순 제품 수출을 넘어 현지 파트너와 브랜드를 함께 육성하는 데 초점이 맞춰졌다.계약의 시작은 지난 1월 중국 선양 경기비즈니스센터(GBC)를 통한 현지 바이어 연결이었다. 이후 수개월간 온라인 상담과 화상회의를 거쳐 제품 경쟁력과 유통 전략을 논의했고, 지난 5월 중국 광저우에서 열린 캔톤페어에서 첫 대면 상담 후 총판 계약을 최종 체결했다.경기비즈니스센터(GBC)는 경기도와 경기도경제과학진흥원이 해외에서 운영하는 중소기업 수출 지원 거점으로, 현지 시장조사와 바이어 발굴, 상담 주선, 계약 협의, 사후관리 등을 지원하고 있다.이 계약 이후에도 협력은 이어졌다. 지난 6월 약 3000달러 규모의 첫 주문 물량이 출고됐으며, 현지 시장 반응을 살펴본 뒤 공급 규모를 단계적으로 확대할 계획이다.장 대표는 “첫 만남보다 이후 협상 과정이 훨씬 중요했다”며 “현지 시장 상황과 바이어 정보를 지속적으로 공유받으면서 신뢰를 쌓을 수 있었고, 그것이 계약으로 이어졌다”고 말했다.그는 특히 중국 시장에서는 제품 경쟁력만으로 성공하기 어렵다고 강조했다. 중국 화장품 시장은 티몰과 타오바오 등 온라인 플랫폼은 물론 라이브커머스와 지역 유통망이 복합적으로 형성돼 있고 소비자 트렌드 변화도 빨라 현지 유통 역량이 무엇보다 중요하다는 설명이다.장 대표는 “좋은 제품보다 누가 어떻게 판매하느냐가 더 중요할 때도 있다”며 “현지 시장을 잘 이해하는 파트너를 만나야 시행착오를 줄이고 빠르게 시장에 안착할 수 있다”고 말했다.중소기업 입장에서는 해외 법인이나 자체 영업조직을 운영하기 어려운 만큼 신뢰할 수 있는 바이어를 발굴하고 역량을 검증하는 과정 자체가 큰 과제로 꼽힌다.장 대표는 “제품을 잘 만드는 것만큼 현지 유통 구조와...