점포 숫자 경쟁 끝… 큰손은 모으고, 3040은 찾아간다

[Money&Life] 한화투자증권 서울 영등포구 여의도에 있는 한화투자증권 사옥. 한화투자증권 제공 증권사 자산관리 경쟁의 축이 점포 수에서 점포의 형태로 옮겨가고 있다. 고객군이 나이와 자산 규모, 관심 자산에 따라 잘게 나뉘면서 같은 창구에서 같은 방식으로 응대하는 모델이 한계에 부딪혔기 때문이다. 한화투자증권이 올해 내놓은 세 개의 조직은 이 분화를 채널 구조에 그대로 옮긴 사례다. 형태가 가장 새로운 조직은 7월 신설된 ‘PLUS 자산전략팀’이다. 별도 점포 없이 고객이 원하는 시간과 장소를 찾아가는 아웃도어세일즈(ODS) 방식으로 움직인다. 조직도상 영업 부문이 아니라 디지털 부문 산하에 배치됐다. 상담부터 상품 가입까지 전 과정에 모바일 플랫폼을 적극 활용해 효율을 높였다. 인력 구성이 이 조직의 성격을 보여준다. 리서치센터 투자전략팀장을 지낸 박승영 팀장을 중심으로 프라이빗뱅커(PB)와 전문 분석인력, 상품 소싱 경력이 있는 인력이 한 팀으로 묶였다. 시장 분석에 기반한 모델포트폴리오(MP)와 함께 비상장주식·대체투자 같은 특화 자산을 다룬다. 장기 관점에서 자산을 키우려는 ‘3040 자산가’가 주된 대상이다. 63빌딩에 문을 연 ‘퐁피두센터 한화’에서 미술작품 큐레이션 프로그램을 함께 진행하는 것도 이들과의 접점을 넓히기 위한 시도다. 오프라인 거점도 진화하고 있다. 한화투자증권은 6월 서울 중구 다동에 초대형 점포 ‘센트럴WM센터’를 열었다. 기존 강북WM센터와 금융플라자시청지점, 노원지점 등 3개 지점을 하나로 합친 결과물이다. 관리 자산은 28조 원, 지점장을 포함한 PB 24명 등 32명이 한곳에 모였다. 센터 안에 고액 자산가 전담팀을 두고 약 350명을 집중적으로 관리한다. 세 번째 축은 8월 출범한 ‘연금 상담센터’다. 비대면 연금 상담을 전담하는 조직으로 연금 전문 어드바이저가 모바일과 유선으로 개인형퇴직연금(IRP)과 확정기여(DC)형 가입자에게 1대1 상담을 제공한다. 상품 안내에 그치지 않고 나이와 투자 성향에 맞춘 자산 배분, 포트폴리오 리밸런싱(재조정), 절세, 은퇴 후 인출 설계까지 다룬다. 이러한 배경에는 제도 변화가 있다. 퇴직연금 디폴트옵션 도입과 실물 이전 제도 시행으로 연금 자산을 직접 굴리려는 수요는 늘었지만 제도와 상품을 이해할 정보는 여전히 부족하고 지점을 찾을 시간을 내기도 쉽지 않다는 것이 한화투자증권의 판단이다. 세 개 조직을 나란히 놓고 보면...