존재하지 않는 시장을 위한 제품 만들기 — Braze의 PMF 도달기

• Braze(구 Appboy)는 시장이 준비되지 않은 시점에 모바일 사용자 참여 플랫폼을 개발, 수년간의 인내와 시장 관찰 끝에 B2B SaaS로서 모바일 전 산업군 확장에 성공
• 초기 시장 부재로 인해 베타 고객의 대부분이 이탈했으나, 모바일 앱 생태계가 성숙하면서 자연스럽게 이상적인 고객(ICP)이 등장
• 단일 산업군(게임) 집중 대신, 모든 산업군에 적용 가능한 '수평적' 플랫폼으로 설계, 성장 이후 산업별 매출 편중 없이 고르게 성장
• 고객 피드백과 시장 흐름을 바탕으로 제품 방향성을 지속적으로 다듬으며, 베타에서 엔터프라이즈까지 점진적으로 확장
• 빠른 스케일업보다 장기적 확신과 인내가 중요함을 강조, “존재하지 않는 시장을 위한 창업자라면 오랜 기다림에 대한 준비가 필수”

Braze의 창업 배경과 시장 발견

• 2011년, Bridgewater 출신 소프트웨어 엔지니어들과 창업가 Mark Ghermezian이 모바일 앱의 '다운로드 외 수익화'와 사용자 관계 관리 가능성을 주제로 합류
• 당시 "모바일 마케팅" 개념조차 생소했고, 앱 생태계는 개발자 위주·취미성 프로젝트가 다수였음
• “앞으로 모바일 시장이 폭발적으로 성장할 것”이라는 확신으로 Appboy(후일 Braze) 프로젝트 착수

프로토타입 개발과 초기 난관

• 초기 제품은 Push, Email, Newsfeed, Slide up 메시지 등 '채널 통합 참여'를 중심으로 설계
• 시장이 준비되지 않아, 1,000명 베타 사용자 중 실질 고객은 거의 남지 않음
• “고객 피드백이 때론 틀릴 수 있다”는 확신으로, 장기적 관점에서 ‘모바일 앱이 하나의 비즈니스가 되는 미래’ 에 집중
• 투자도 빠르게 받기보다 시장 성숙까지 엔지니어 중심의 내부 역량 강화에 집중

ICP의 변화와 첫 Product-Market Fit

• 초기 고객은 대부분 취미성 개발자, 결제 의지도 적었음
• 수년 후 시장이 성숙하며, 모바일 자체로 수익을 내는 앱·기업이 등장 → 이상적 ICP(마케팅 팀, 데이터 기반 성장팀) 등장
• Outbound 중심으로 고객 발굴, “월간 활성 사용자(MAU)가 몇 명인가” 등으로 실질 니즈 구분
• 모바일 타이탄(빠르게 성장하는 앱), 엔터프라이즈의 모바일 진출과 함께 시장 본격 성장

제품 피드백 루프와 시장 적합성 강화

• 실제 비즈니스 고객이 늘어나며, 불필요한 기능은 제거하고(예: 유저 프로필 에디터, 피드백 모듈) 핵심 기능만 강화
• 고객 피드백은 ‘무엇을 새로 만들지’보다는, ‘어디에 집중할지’의 방향성 제공

엔터프라이즈 확장과 시장 다각화

• 앱 중심 B2C뿐 아니라, 은행·리테일 등 대기업의 모바일 진출과 맞물려 엔터프라이즈 고객군 확대
• 초기 고객이 특정 산업에 치우치지 않게 ‘수평적’ 제품 전략 고수, 성장 이후 특정 산업 매출 비중이 20%대 초반에 불과할 정도로 다각화
• 게임 특화 경쟁사들은 시장이 커지자 방향 전환에 실패, Braze는 이미 준비된 상태로 성장 가속

창업자와 장기 성장의 태도

• “존재하지 않는 시장”을 겨냥한 창업자에게는 인내와 확신, 성장까지의 오랜 시간이 필수
• “대박 스케일업·빠른 M&A” 등 단기 성공 신화에 흔들리지 말 것, Braze의 IPO까지도 10년이 소요
• 창업자들의 “무조건 성공할 거라는 근거 없는 확신”과 꾸준한 팀워크가 버팀목 역할

핵심 인사이트

• 시장보다 앞서가는 확신이 있더라도, 실제 시장 성숙까지 수년이 걸릴 수 있음
• 고객 피드백은 무조건 따르지 말고, 큰 방향과 비전이 우선
• 수직적 산업 특화보다는, 초기에는 수평적으로 확장 가능한 아키텍처/제품이 장기적 성장을 견인
• 초기 Outbound 세일즈와 시장 교육, 고객 성공 경험이 이후 대기업/엔터프라이즈 진출의 초석
• 창업자·팀의 인내, 끈기, "왜 지금 해야 하는가"에 대한 자신감이 시장을 기다리는 데 핵심